|Pagina 1 - Generalitati|
|Pagina 2 - Factori generali|
|Pagina 4 - "Schita posibila"|
Planul de afaceri - Consideratii preliminare.
Prima
problema care apare la realizarea unui plan de afaceri este "dimensiunea"
acestuia.
Cat de amplu ar trebui sa fie planul de afaceri depinde de mai multi factori.
Astfel, el trebuie sa fie astfel "echilibrat" incat sa epuizeze suficient
de mult subiectul si sa fie suficient de concentrat pentru a mentine treaz
interesul cititorului (factorului de decizie in acordarea respectivei finantari).
Lungimea raportului va depinde de specificul proiectului, un proiect de
inalta tehnologie in valoare de 15 milioane USD, cu elemente sofisticate
de cercetare si productie poate sa presupuna un plan de peste 50 de pagini,
inclusiv anexele, pentru a acoperi toate punctele cheie, pe cand un plan
de 150.000 USD, pentru dezvoltarea unui produs existent poate determina
ca 10 pagini sa fie prea mult. In plus nu trebuie sa uitam ca pot apare
cerinte "specifice" in redactarea planului de afaceri cu referire la precizarile
de dimensiune de tip "obligatoriu" sau, de specificul solicitat de cel
care acorda finantarea (persoana fizica/ actionar/ proprietar, institutie,
etc.) care poate da "dimensiuni" atipice.
Este evident ca dimensiunile "constranse" care pot apare reprezinta o solutie
de "compromis", de cele mai multe ori aducatoare de prejudicii finalitatii
dorite de cel care redacteaza planul de afaceri. Totusi, nu trebuie sa
se renunte in cazul in care se constata imposibilitatea "incadrarii" in
solicitarile de "greutate" deoarece o cale eficienta de a mari claritatea
unui plan de afaceri in conditiile “economiei” de spatiu este includerea
chiar de la inceput a unei sinteze a propunerii (a unui rezumat) - de altfel,
rezumatul, a devenit aproape general solicitat in orice structura de finantare
cu sau fara "precizari".
Scopul rezumatului este sa atraga atentia cititorului/ factorului de decizie
pentru finantare si sa il faca sa citeasca planul mai departe in conditiile
de concurenta pentru timpul cititorului (mai ales). Din aceste motive,
rezumatul trebuie sa fie, mai intai de toate, scurt, de preferinta o pagina,
dar nici intr-un caz mai mult de doua. Apoi, trebuie sa arate in mod concis,
dar cat mai clar, care sunt factorii care permit afacerii sa aiba succes
pe o piata concurentiala si ar trebui sa contina cel putin urmatoarele:
- indicarea nevoii de finantare;
- o descriere scurta (un alineat) a afacerii si a pietelor pe care
se va desfasura activitatea;
- un rezumat al elementelor esentiale din proiectiile financiare –
in mod obisnuit vanzarile anticipate si profitul brut pentru urmatorii
3 – 5 ani.
In anumite cazuri in care calitatea managementului este un factor cheie
atat al rezumatului cat si al afacerii "estimate"/ "atasate" (de exemplu
in firme noi sau in cazul unor proiecte cu noi echipe de management) ar
putea fi nevoie de descrierea pe scurt a experientei si atributiilor managerilor
cei mai importanti.
O alta problema reala, de importanta majora, este faptul ca multi intreprinzatori
gasesc ca este mult prea greu sa previzionezi ceea ce se va intampla in
urmatorii 3 sau 5 ani (fara a mai preciza ca acesta este unul dintre punctele
cheie in ana;liza pe care o face cititorul/ factorul de decizie al finantarii).
Acesta este, in special, cazul firmelor nou infiintate sau lipsite de experienta
in domeniul tinta precum si cazul afacerilor noi (fara "corelatie" la piata),
cum este cazul firmelor cu traditie care isi diversifica astfel gama de
produse. Totusi, nu trebuie uitat ca planul de afaceri presupune o organizare
a afacerii in limitele unor parametri ci in "viitor", aceste previziuni
avand un rol bine determinat, scopul lor fiind sa exprime implicatiile
financiare asupra strategiei firmei si sa estimeze performanta firmei in
timp.
Aceste estimari, denumite si proiectii, vor exprima impactul financiar
al strategiei companiei (al afacerii planificate si prezentate), descriind
esenta planului de afaceri. Investitorul va urmari tendinta generala a
performantei financiare estimate a firmei, la fel de mult ca si profitul
estimat pentru anul “X” al proiectiei incercand sa inteleaga urmatoarele
aspecte:
- potentialul de crestere al firmei (si, prin implicare, sarcina pe
care managementul o are pentru a realiza aceasta crestere);
- sensibilitatea profitului la fluctuatiile vanzarilor si ale marjei
brute si relatia dintre contributia pe produs (care depinde de vanzari)
si costurile fixe, care tind sa creasca cu neregularitati mai accentuate;
- decalajul de timp intre investitii (de exemplu in utilaje, marketing
sau cercetare-dezvoltare) si beneficii, fie din vanzarea produsului, fie
din utilizarea licentei;
- factorii esentiali care afecteaza fluxul de numerar (de exemplu factorii
care determina momentul in care firma va trece de la pozitia unui consumator
la cea de generator de lichiditate).
Toate tendintele mentionate mai sus capata sens atunci cand sunt analizate
pe o perioada mai mare de timp si, intrucat strategia companiei, descrisa
in planul de afaceri, se va realiza intr-un numar de ani, pentru aceasta
perioada trebuie examinat si impactul ei financiar, asa cum este descris
in proiectiile financiare.
Astfel, cu exceptia propunerilor de investitii pe termen scurt, proiectiile
financiare trebuie pregatite pentru perioade viitoare suficient de lungi,
pentru a permite investitorilor sa analizeze aceste tendinte. Aceasta inseamna,
in general, cel putin trei ani sau mai mult in cazul unor proiecte cu perioada
de recuperare mai lunga (de exemplu o firma axata pe tehnologie, cu un
accent important pus pe cercetare).
Continutul proiectiilor financiare va depinde de asemenea in mare masura
de al doilea scop pentru care sunt utilizate, ca o masura a performantei.
Cei mai multi investitori evalueaza propunerile in principal in functie
de rentabilitatea scontata a investitiei, acuratetea cifrelor din proiectiile
financiare avand cea mai mare importanta (proiectiile trebuie sa fie foarte
bine gandite si intocmite).
Trebuie aduse insa cateva amendamente acestei afirmatii, ce trebuie avut
in vedere atunci cand se fac comentarii asupra proiectiilor financiare
din planul de afaceri:
- valoarea unor afaceri, in orice moment in timp (exprimata prin valoarea
lor pentru un potential cumparator), poate sa nu aiba relatie prea stransa
cu performanta financiara curenta, mai ales daca firma a dezvoltata active
neinregistrate in conturi, cum ar fi tehnologia care poate fi vanduta sau
retele de distributie consolidate sau acorduri de distributie. Planul de
afaceri al acestor firme ar trebui sa clarifice importanta acestor factori
non-financiari in masura performantei;
- unele firme actioneaza pe piete atat de volatile incat chiar previziunile
pe termen scurt sunt dificile. In multe alte industrii, daca previziunile
pe termen scurt cu limite de toleranta rezonabile pot fi posibile, previziunile
pe termen lung s-ar dovedi in mare masura speculatii (dar acesta nu este
un motiv pentru a omite previziunile dar incertitudinile trebuie neaparat
indicate in cuprinsul planului);
- in anumite cazuri poate fi dorit pregatirea a doua seturi de proiectii,
luand in calcul ipoteze optimiste si pesimiste, care sa indice variatiile
posibile. Aceasta este o forma de analiza de sensibilitate, o tehnica care
va evalua impactul incertitudinii;
- unele firme nu pot previziona cu acuratete proiectia pe termen lung,
intrucat in viitor vor trebui sa decida intre alternative strategice cu
efecte financiare radical diferite. Un exemplu in acest sens sunt firmele
care vor trebui sa exploateze noi sectoare de piata (prin crestere organiza
sau prin achizitii) sau noi produse (prin licentiere sau dezvoltare interna),
alternative care vor trebui subliniate in plan. Ar putea fi recomandabil
sa se arate efectele financiare a mai multor alternative, in masura in
care aceasta nu face planul excesiv de lung. Uneori aceste proiectii sunt
numite “modele financiare” pentru a marca diferenta intre ele si previziunile
mai conventionale.
In concluzie, cele mai multe planuri de afaceri vor necesita proiectii
financiare de cel putin 3 ani care trebuie intocmite cat mai detaliat si
precis, evident in masura permisa de gradul de incertitudine din mediul
intreprinderii, precum si in masura in care aceasta analiza este permisa
de "spatiul maxim" alocat pentru planul de afaceri de catre "cerintele"
investitorului/ decidentului de finantare. In acelasi timp, planul trebuie
sa precizeze in ce masura se poate avea incredere in proiectiile financiare,
fapt care poate avea un impact pozitiv dar si "revers", prezentarea din
planul de afaceri fiind de cele mai multe ori considerata a fi "lista de
jaloane" fixata de solicitantul de finantare la care se va raporta elementul
de control al investitorului.
Ca o solutie la firmele care isi planifica activitatea pe termen lung se
poate acorda o atentie deosebita/ suplimentara asupra stabilirii obiectivelor,
atat ca tinte finale cat si intermediare, in raport cu care sa urmareasca
si sa evalueze performanta curenta. Odata cunoscute cu adevarat adevaratele
obiective se poate "anexa" acestora si o analiza de tip cost/ beneficiu
care sa fie suficient de relevanta si usor de inteles.
Apar unele probleme si datorita faptului ca nu toate obiectivele pot fi
financiare intrucat, intr-o anumita masura, performanta financiara este
doar rezultatul monetar al unei anumite directii urmate de firma. Exemple
de asemenea obiective non-financiare include planificari in timp pentru:
- introducerea de noi produse pe piata;
- brevete care trebuie obtinute;
- construirea structurii organizatorice in departamente cheie;
- contruirea capacitatilor de productie importante.
Aceste obiective si esalonarea lor temporala trebuie incluse in planul
de afaceri fie impreuna intr-o singura sectiune, fie separat in sectiunea
potrivita. Acolo unde indeplinirea lor necesita un timp mai indelungat,
poate fi util pentru management sa delimiteze sarcinile in tinte intemediare,
care sa fie o masura a progresului inregistrat sau a performantelor obtinute.
Aceste tinte intermediare vor fi detaliate intr-o anumita masura si in
planul de afaceri intern, pentru uzul managementului.
Acest lucru este important in special pentru firmele a caror performanta
nu poate fi judecata numai intermeni financiari puri in asemenea cazuri
fiind preferabil sa se accentueze in sectiunea narativa a planului ca proiectiile
financiare pe care se bazeaza propunerea ofera numai o masurare pe termen
lung a performantelor, mentionand unde anume intr-un document (de exemplu
intr-o anexa) pot fi gasite jaloanele sau performantele nefinanciare cheie.
Cu toate ca proiectiile financiare incluse in plan ar trebui sa fie cat
mai realiste cu putinta, multi intreprinzatori prefera sa adopte o pozitie
pesimista, pentru a evita problemele potentiale cu investitorii in cazul
in care tintele intermediare nu sunt atinse. Acesta nu este un lucru negativ,
intrucat nici o noua intreprindere nu evolueaza exact conform planului
de afaceri. Problema apare la recunoasterea “ajustarilor” in proiectiile
financiare, pastrand in acelasi timp realismul acestora:
- daca exista incertitudini semnificative in privinta cifrelor din
proiectii (de exemplu cu privire la vanzari) se poate opta pentru producerea
a doua scenarii, unul pesimist si unul realist;
- daca este utilizat doar un set de proiectii iar veniturile si cheltuielile
estimate se incadreaza intr-un interval de valori anticipate alegeti cifra
de la capatul cel mai mic (mai putin avantajos) al intervalului de evolutie
al rezultatelor;
- in cazul in care se cauta fonduri suplimentare, pentru a face fata
unor situatii neprevazute, nu incercati sa cuantificati aceasta in proiectii,
care sunt oricum estimari. Este preferabil sa se adauge un mic procent
la suma care rezulta ca o rezerva pentru situatii neprevazute;
- in fine, nu uitati ca fiind pesimisti in mod nejustificat puteti
sa va puneti piedici singur. Daca proiectiile sunt exagerat de modeste
valoarea firmei ar putea fi redusa substantial in ochii investitorilor.
Oricum, urmatoarele sugestii ar putea fi folositoare:
- evitati optimismul exagerat, intrucat acesta va crea indoiala in
ochii cititorului asupra concluziilor planului. Investitorii vor folosi
planul ca un indicator important al realismului firmei in ceea ce priveste
punctele tari si slabe ale firmei;
- acordati o atentie speciala unor sectiuni ale planului care descriu
echipa manageriala. Experienta anterioara a principalilor manageri ai firmei
este un indicator important al modului cum vor face fata viitoarelor probleme.
De exemplu, pentru a preveni temerile investitorilor, managementul unei
firme cu pierderi va trebui sa explice cum intentioneaza sa faca firma
respectiva profitabila in conditiile in care nu a reusit sa faca acest
lucru anterior cererii de finantare;
- asigurativa ca toate partile planului sunt asamblate in modul cel
mai profesionist cu putinta, chiar acolo unde ar putea fi vorba de elemente
de dimensiuni reduse sau doar de importanta secundara (a se vedea importanta
asistentului consultant cu experienta).
Nu trebuie sa pierdem din vedere si adevarul ca multi intreprinzatori sunt
reticenti in a descrie detaliile viitoarelor planuri de afaceri, fie din
motive real protective, fie preferand sa isi asigure o functionare cat
mai flexibila in viitor (fata de finantator/ decidentul de finantare).
Unele planuri pot necesita finantare suplimentara fata de nevoile evidentiate
in proiectiile financiare, pentru unitatile de afaceri ce vor apare pe
parcurs.
O asemenea strategie poate fi potrivita si chiar preferabila in cazul anumitor
firme. Totusi, aceasta arunca si mai multa responsabilitate pe umerii managementului,
care trebuie sa identifice si sa exploateze cu succes aceste oportunitati.
In cazul in care nu este usor de demonstrat existenta unor asemenea oportunitati,
toate planurile de afaceri ar trebui sa cuprinda cel putin informatiile
urmatoare:
- ce volum de finantare este necesar si cand;
- pentru ce proiecte detaliate vor fi folositi banii;
- cum planuieste firma sa isi atinga obiectivele;
- impactul financiar estimat al programelor propuse.
De regula, este preferabil sa nu fiti foarte precis in ceea ce priveste
forma de finantare pe care o doriti deoarece exista intotdeauna mai multe
modalitati de finantare din care se pot utiliza una sau o combinatie de
modalitati, incluzand diferite tipuri de participare la capital (prin actiuni
normale sau preferentiale) sau imprumuturi. Investitorii pot fi limitati,
prin reglementari interne, in ceea ce priveste tipurile de finantare pe
care le pot furniza. Rezulta de aici ca solicitarea unei anumite forme
de finantare intr-un plan de afaceri poate duce la pierderea sansei de
a obtine finantare de la un investitor care ar fi dispus sa investeasca
pe baza unei scheme de finantare diferite dar acceptabile. De asemenea
ar putea fi benefic sa se lase pe mai tarziu negocierea nivelului si modului
de participare al investitorului.
Daca vom lua in considerare posibilele probleme legate de proiectia planului
de afaceri, precum si posibila finantare (indiferent de forma acestea)
se va sesiza ca, aproape intotdeauna, apar probleme in ceea ce priveste
tratarea inflatiei in proiectele financiare:
- daca inflatia este neglijata, in cazul unor economii cu inflatie
ridicata, calculul investitorului privind profitabilitatea investitiei
se poate complica si ar putea fi chiar eronat daca pretul unor elemente
semnificative din proiectii creste mai repede sau mai incet decat nivelul
general al preturilor. In plus, profiturile viitoare estimate in preturi
constante vor fi distorsionate prin intermediul veniturilor sau cheltuielilor
care au fost calculate pe baza costurilor istorice (de exemplu venitul
din dobanzi sau taxe);
- pe de alta parte, daca se ia in calcul inflatia, trebuie estimata
rata acesteia. Aceasta estimare se poate dovedi eronata cu exceptia cazului
in care orizontul previziunii este foarte scurt.
Cu toate ca aceste elemente reprezinta o adevarata problema (mai ales pentru
valori mari ale finantarilor), pana la acest moment nu exista o strategie
anume, mai precis, nu exista un raspuns corect la aceasta chestiune si,
in genere, ar fi de recomandat ca, in scopul claritatii si simplitatii,
sa se utilizeze preturi constante cu exceptia cazurilor in care distorsiunea
produsa de inflatia diferentiata sau de veniturile si cheltuielile estimate
in baza diferentei istorice ar putea fi semnificativa (nu trebuie pierdut
din vedere ca exista deseori situatia in care se solicita realizarea unui
plan de afaceri avand la baza o singura moneda reper, chiar daca se pot
utiliza doua sau mai multe - cum este cazul moneda nationala versus moneda
europeana). In caz contrar ar trebui folosita o rata rezonabila a inflatiei,
care da rezultate pesimiste/ conservatoare. Unii analisti folosesc pentru
planurile lor, tocmai pentru a putea evita un efect inflationist puternic,
planuri de afaceri intr-o moneda cat mai stabila. Pentru aceste cazuri
trebuie precizate un numar de ipoteze in sectiunea de metodologie a planului
de afaceri ce se va incheia.
O alta adevarata problema este faptul ca, multi intreprinzatori sunt reticenti
in a divulga anumite informatii confidentiale, detalii ale unor proiecte
tehnice (de exemplu elemente cheie ale unei politici de marketing) chiar
si potentialilor investitori. Acesta este un lucru de inteles, cu toate
ca in comunitatea investitorilor institutionali confidentialitatea informatiilor
primite de la clienti este o regula aplicata cu strictete (problemele apar
mai ales la nivelul unor institutii care "faciliteaza" diferite finantari
pentru a cumula afacerile potentiale si de a deduce "zonele de afaceri",
informatii care sunt platite deosebit de scump, fara a mai aminti de posibilii
investitori care doresc doar sa cumpere afacerea). Pentru a se evita unele
surprize din acest punct de vedere se pot face urmatoarele:
- asigurativa inainte de inaintarea planului ca potentialul investitor
nu are un conflict de interese important (de exemplu o investitie semnificativa
intr-o firma concurenta). Consultantul dvs. ar trebui sa poata procura
aceasta informatie, mai ales atunci cand este vorba despre o institutie
sau un investitor semnificativ;
- cereti potentialului investitor sa semneze o scrisoare de confidentialitate
(care de obicei poate "produce" efecte de respingere daca se doreste insusirea
afacerii);
- daca sunteti ingrijorat, puteti elimina datele mai sensibile si sa
trimiteti investitorului un extras din planul dvs; daca acest extras este
bine facut, poate fi in continuare un document foarte eficient, prezentand
toate datele necesare fara insa a compromite aspectele cu adevarat confidentiale
ale afacerii dvs..
Investitorii institutionali/ declarati/ profesionisti sunt oameni ocupati,
cu programe de lucru mai mult decat pline si cu putin timp disponibil pentru
fiecare nou plan de afaceri care le este prezentat. Multe planuri sunt
prea lungi, prost structurate si de-a dreptul de neinteles (cititorul
poate sa nu fie familiarizat nici cu termenologia din plan si nici cu o
serie de concepte (de exemplu tehnologice, de marketing, etc.) care pentru
autor ar parea de la sine intelese. Din acest motiv este important de retinut
utilitatea consultantilor care vor "controla" eficient posibilele "erori"
de acest tip.
Suplimentar ar trebui ca macar discutiile despre noi produse sa fie amplificate
prin compararea cu produse curente, fie cele ale firmei insasi, fie cele
ale concurentei. In cazul unor industrii specializate sau neobisnuite,
poate fi utila anexarea unui glosar de termeni tehnici - acesta fiind un
caz similar planurilor de afaceri care prezinta "insertii" care nu pot
fi cunoscute de catre investitor/ decidentul de finantare.
Planurile de afaceri vor fi, in concluzie, cat mai scurte si cat mai clare
cu putinta pentru a lasa timpul necesar investitorului potential care le
studiaza intrucat coincizia mareste claritatea. O modalitate folositoare
de a realiza acest obiectiv fara a pierde nici un punct important este
stratificarea planului prin trimiterea tuturor detaliilor, daca este posibil,
in anexe, pastrand in cuprinsul textului doar mesajul esential. Aceasta
va permite investitorului sa inteleaga rapid punctele esentiale ale propunerii.
In plus trebuie retinut ca nu este nimic neobisnuit ca mai bine de 50 %
din planul de afaceri sa fie contituit din anexe. Dar, atentie, in acest
caz investitorii vor gasi rapid drumul catre ceea ii intereseaza si, in
general, acest lucru este reprezentat de profitabilitatea investitiei lor,
anexele fiind deseori elementele de particularitate (care prezinta cel
mai bine detaliile). Deci, pentru a trezi interesul, intreprinzatorii trebuie
sa convinga pe investitori ca propunerea lor are o profitabilitate peste
medie, cautand sa faca acest lucru, pe cat posibil chiar din rezumat, daca
nu din planul de afaceri propriu-zis, anexele fiind elemente care se vor
insera numai si numai in caz de necesitate.
Pentru a face aceasta, este suplimentar necesar ca un intreprinzator sa
se concentreze pe acei factori care il disting de ceilalti intreprinzatori
care solicita fonduri de la acelasi investitor. Factorii distinctivi trebuie
subliniati clar si convingator in cuprinsul planului, factori care se pot
referi la potentialul pietei, avantajul produsului sau al procesului de
fabricatie, calificarea managerilor sau alte elemente. Totusi nu trebuie
uitat ca acestea vor reprezenta avantaje fata de produsele sau serviciile
unei firme pe pietele tinta chiar si in momentul solicitarii de finantare.
Din acest motiv, sectiunile planului referitoare la concurenta (cea prezenta
si viitoare) vor fi esentiale pentru a raspunde la intrebari precum:
- de ce sa investesc pe aceasta piata si nu pe alta;
- are aceasta firma suficiente avantaje comparative pentru a se stabili
pe piata;
- va fi aceasta firma capabila sa mentina avantaje comparative.
Practic, elementul de baza care trebuie urmarit pe intreaga “suprafata”
a planului de afaceri este evaluarea corecta si concreta a riscului afacerii.
La evaluarea firmelor tinta investitorii acorda o atentie considerabila
riscurilor inerente ale afacerii, precum si abilitatii managerilor de a
le identifica si minimaliza. Un plan de afaceri bun trebuie, de aceea,
sa arate ca managementul este constient de toate capcanele potentiale si
poate reactiona pentru a le elimina consecintele.
O cale de a realiza aceasta este includerea unui capitol dedicat riscurilor,
precizand toate riscurile semnificative identificate, precum si actiunile
intreprinse de manageri pentru a le elimina efectul sau cel putin pentru
al diminua la maxim. Probleme reprezentate de risc sunt dezbatute frecvent
intr-o sectiune de “Riscuri si oportunitati” (aproape general prezenta
in planurile de afaceri), unde se compara riscurile cu castigul care se
pot astepta din respectiva afacere – de exemplu, aratand valoarea probabila
a firmei in viitor daca veniturile proiectate in plan sunt realizate in
practica. In mod alternativ, riscurile pot fi comparate cu zonele cu potential
de crestere, necuantificate in proiectiile financiare.
Este bine de retinut ca analiza de risc a afacerii ridica si unele aspecte
discutabile si, pentru orice solutie aleasa in acest caz este bine sa se
ia in considerare urmatoarele:
- daca se dedica estimarii riscului o sectiune specifica, aceasta sectiune
trebuie sa fie completa si nu selectiva. Daca devine evident ca in plan
au fost incluse doar acele riscuri care pot fi contracarate in mod satisfacator,
increderea reciproca intre intreprinzator si investitor (esentiala pentru
un proces de finantare) va fi mult mai dificil de stabilit;
- daca problema riscului nu este abordata intr-o sectiune distincta,
atunci ea trebuie abordata indirect, in locurile potrivite. De exemplu,
daca o firma cu activitate de prelucrare s-a bazat in mod substantial pe
unul sau mai multe ccomponente care nu pot fi intotdeuna obtinute cu usurinta
si la preturi rezonabile, planul trebuie sa discute alternative precum
si costurile aferente.
O tehnica utila folosita adesea pentru a demonstra ca riscul a fost luat
in considerare este analiza de sensibilitate. Aceasta se concretizeaza
intr-un set paralel de proiectii financiare care descriu efectele financiare
probabile daca anumiti factori cheie pe care planul s-a bazat (de exemplu
un calendar al lansarilor de produse) difera semnificativ in practica fata
de nivelul presupus in proiectia de baza. Acestea sunt adesea incluse intr-o
forma sintetica – de exemplu se poate adauga o fraza la textul care insoteste
proiectiile financiare pentru a mentiona efectul asupra profiturilor si
a fluxului de numerar produs de o crestere a vanzarilor anuale de 20 %
fata de nivelul de 35 % luat initial in considerare. Acesta permite unui
investitor potential sa identifice volumul de fonduri necesare unei companii
pentru a face fata situatiilor neprevazute.
Disponibilitatea si utilizarea tabelelor de calcul, realizate cu ajutorul
calculatorului, a oferit multor firme capacitatea de a realiza analize
de sensibilitate extinse cu un minim de efort, dar aceasta poate fi de
asemenea un risc. O analiza informatica se poate limita la "performantele"
software-ului cu care se lucreaza si, din acest motiv, cifrele derivate
din analiza de sensibilitate nu au nici un sens in izolare si trebuie analizate
suplimentar pentru a capata un sens. In acest context prea multe analize
de sensibilitate pot aduce deservicii la fel de mult ca si prea putine
analize, in cazul in care ipotezele folosite au putine sanse sa se reflecte
in viata reala. In cazul in care este folosita aceasta tehnica, analizele
de sensibilitate trebuie efectuate in numar limitat, pentru parametrii
deosebit de semnificativi sau pentru numerele sau evenimentele foarte volatile
(de exemplu cresterea vanzarilor, cheltuiala de capital, etc.).
O forma deosebit de utila de analiza este "analiza pragurilor de rentabilitate".
Aceasta calculeaza volumul minim de vanzari pentru a acoperi toate costurile
fixe, presupunand un anume nivel al marjei brute pe produs. Aceasta metoda
este un instrument util de analiza pentru un investitor in cazul unui proiect
care prevede pierderi in primii ani (investitii sau pierderi propriu-zise
legate de dezvoltarea pietei, etc.).
Trebuie retinut ca parametrii descrisi intr-un plan de afaceri sunt destul
de "perisabili". Astfel, variatiile negative sau pozitive ale acestora
pot afecta proiectia initiala. Daca, de exemplu, vanzarile depasesc previziunile
cu 40 %, intr-o perioada data, vor trebui revizuite ipotezele referitoare
la factorii cheie cum sunt capacitatea de productie, nevoia de personal,
costul ocuparii, canalele de distributie, fluxurile de numerar, etc., probleme
deosebit de importante suplimentar "anexabile" la pragurile de reantabilitate.
Pentru aceasta problema exista unele solutii cum ar fi, in cursul lansarii
produsului sau serviciului, strangerea de informatii importante despre
pietele de desfacere si concurenta care pot fi incluse in planul de afaceri.