---

            Planul de afaceri - Factori generali.

            Principalele "calitati" ale unui plan de afaceri sunt eficienta afacerii "dezvoltate" de catre si prin acesta (sa convinga investitorii, actionarii si managementul intreprinderii respective cu privire la "existenta" si necesitatea derularii acestuia) precum si claritatea redactarii propriu-zise a acestuia (el trebuie sa fie usor de urmarit si eficient organizat pentru a fi "parcurs" de orice persoana implicata in diversele faze de existenta ale acestuia).
            Nu mai este necesar sa "detaliem" impactul planului de afaceri in viata unei intreprinderi si, de aceea, vom trece direct la problema "finantarilor/ finantatorilor", dar si a factorilor "de patrimoniu" cum sunt actionarii, proprietarii, etc..
            Finantarile sunt acordate, in general, in (sau de) tarile cu o economie bine dezvoltata si, mai ales, acolo unde exista deja un capital enorm care "cauta" sa fie investit pentru a preveni pierderile datorate inflatiei sau altor "efecte" recesive care degradeaza valoarea reala "de capital" (fara a uita de faptul ca majoritatea "detinatorilor" de capital au o permanenta tendinta de  a majora "detinerile"). Bineinteles ca acest lucru este cunoscut de catre "sursele de investire" si, din acest motiv acesti "posesori de capital" nu au altceva de facut decat sa selecteze directia in care va pleca capitalul lor.
            Se poate spune chiar ca acesti "posesori de capital" sunt foarte solicitati cu propuneri de investitii (atat de factori externi cat si de propriile intentii si analiza) dar, asa cum subliniam anterior, aproximativ 80 % din propuneri sunt respinse. Din cele 20 de procente ramase doar 4 % ajung "la masa tratativelor"/ a negocierilor si aproximativ 1 % obtine finantare (fara a lua in calcul cuantumul de suma ce se poate derula in urma acestui 1 % deoarece, de cele mai multe ori, el are valoare egala cu totalul capitalului "alocat" pentru investire, de catre finantator/ investitor).
            Cele aproximativ 99 procente care nu ajung sa fie finantate sunt "respinse" din mai multe motive. In general "respingerea" se datoreaza unor randamente scazute "de explotare" a afacerii/ afacerilor respective, evaluate de catre finantator fie direct fie comparativ cu o eventuala concurenta la sursa de finantare cu afaceri similare. Aceste randamente sunt legate fie de potentialul de "desfasurare" al afacerii fie de "managementul" afacerii si, evident sunt elemente care depind de zona economice, de resursele disponibile, etc. (asta este viata). In al doilea rand, "respingerea" se datoreaza neintelegerii totale a afacerii chiar daca cifrele sunt deosebit de spectaculoase. Ori, aici, intervine planul de afaceri. El fiind adesea singurul element de selectie (de cele mai multe ori unicul) reprezinta factorul de combinare intre soliditatea (si eficienta) afacerii prezentate si perceptia potentialului investitor asupra afacerii (si a capacitatii solicitantului finantarii de a gestiona "parametrii" respectivei afaceri).
            Pentru "a ajuta" perceptia potentialului investitor/ decidentului de finantare este evident ca principala problema este reprezentata de documentul (planul de afaceri) care il vom inainta catre acesta (de foarte putine ori existand sansa "sustinerii" acestuia personal sau de catre o echipa a solicitantului de finantare (cel putin in faza de selectie a planurilor de afaceri "conexe" unei intentii de plasament de capital/ investitie/ finantare).
             Modul de prezentare al planului este important in determinarea impactului asupra cititorului. Aceasta nu insemna o pledoarie pentru propuneri laborioase sau produse intr-o maniera costisitoare, lucru care se poate dovedi ineficient deoarece, un document care da impresia ca a fost intocmit cu o anumita atentie va ajuta in remarcarea planului. Printre metodele utile in aceasta privinta se numara:
- includerea in cuprins si delimitarea fiecarei sectiuni – aceasta va ajuta investitorii sa identifice usor capitolele care ii intereseaza cel mai mult;
- daca proiectiile financiare se dovedesc a fi de o mare importanta a planului ele vor fi incluse ca o anexa, este utila folosirea unei pagini de marime dubla pentru informatiile cheie, scrisa pe partea din dreapta (aceasta va permite cititorului, prin deschiderea acestei pagini, sa urmareasca usor datele in timp ce citeste planul;
- legarea planului (documentului) astfel incat sa pemita revizuiri sai adaugiri poate fi utila;
- pentru a stimula interesul si a usura intelegerea, se poate lua in considerare utilizarea folosirea de scheme, grafice si diagrame, includerea oricarei fotografii disponibile a unor produse, capacitati de productie, etc. care sa ofere informatii si sa de-a viata propunerii.
- si alte detalii, necesitati, etc.
            Este evident ca intervin si alti factori cum ar fi "traditia", interesul investitorului, etc. dar toti acesti factori sunt de obicei eliminati de conditiile puse la momentul declararii disponibilitatii de finantare (cum ar fi zone economice, traditie, cifre de afaceri, etc.). Dintre toti acesti factori suplimentari, unicul care are sanse de a fi "manipulat" este traditia.
            Firmele nou constituite, chiar daca "detin afaceri pentru mileniul urmator" se lovesc de statistica. Viata de zi cu zi ofera cifre destul de descurajante, doar o singura firma din 17 reusind in "drumul afacerilor" spre a "achizitiona" traditie. Acest "detaliu" face ca propunerile de finantare din partea unor astfel de firme sa fie tratate destul de "critic" dar planul de afaceri este posibila cheie de a deschide "conturile" investitorului spre prosperitate comuna.
            Dar aici va interveni un plan de afaceri "solid" care va reflecta cu acuratete directia firmei, conditiile de piata, va estima cat mai corect necesitatile de capital, ce gesturi sunt necesare si cand trebuie acestea sa "apara" (dezvoltarea afacerii forteaza la analiza obiectivelor firmei, echipei manageriala, produselor, ideilor, strategiei de marketing, concurentei si, nu in ultimul rand, nevoilor de capital pe termen scurt, mediu dar, de cele mai multe ori, pe termen lung). Daca se poate da un raspuns acestor intrebari dificile, acest exercitiu de planificare creste semnificativ sansele de succes atat pentru afacere cat si pentru atragerea capitalului necesar.
            Deci, un plan de afaceri trebuie sa sublinieze punctele tari ale firmelor fata de concurenti si, in acelasi timp, sa evalueze in mod realist dificultatile cu care s-ar putea confrunta. Investitorii vor trebui sa fie convinsi ca multe riscuri inerente afacerii au fost identificate si pot fi coborate/ controlate la nivele acceptabile.
            Ganditiva la urmatoarele afirmatii:
- Am vazut firme de succes care, fara traditie dar pe baza unui management bun, au crescut vanzand produse care nu aveau nimic special. Nu am vazut niciodata vreun produs, oricat de bun ar fi, care sa fie convertit intr-o firma de succes prin intermediul unui management slab (analist investitii);
- In ultima instanta, 91 % din esecurile firmelor cu sau fara traditie poate fi atribuit managementului (studiu al unei firme specializate de servicii financiare);
- Capacitatea firmei de a-si valorifica potentialul depinde de capacitatea managementului de a dezvolta, adapta si pune in aplicare strategiile potrivite pentru a exploata acest potential in conditiile de mediu in schimbare. In ultima instanta putem spune ca investitorii investesc in primul rand in management si una din prioritatile planului de afaceri este sa comunice, in mod direct sau indirect, cu orice ocazie, calificarile si competenta managerilor.
            ... si deducem imediat ca planul de afaceri va reflecta un management initial "de exceptie" care va convinge, cel putin, ca va constrange mersul evenimentelor spre un management cat mai bun (nu uitati ca echipa de management isi are rolul sau foarte bine determinat, evenimentele care apar in timpul derularii unei afaceri necesitand adeseori decizii de calitate in "acord" cu planul de afaceri si care, bineinteles, nu au fost luate in calcul anterior).
            O alta problema deosebit de importanta este reprezentata de necesitatea de a dovedi ca afacerea prezentata in planul de afaceri este cu adevarat profitabila, solida, etc. si nu este doar "o gura de oxigen" pentru startarea sau continuarea activitatii firmei care il redacteaza si inainteaza. O firma care nu are traditie este, deseori, asemenea uneia nou infiintate, considerentele "investitorilor" fiind orientate fie spre a "elimina" decizii eronate bazate pe lipsa de activitate (sau, mai rau, de activitate defectuoasa, in pierdere) prin "perceperea" adevaratelor afaceri si profituri.
            In acest caz, planul de afaceri va solicita structurari pe tinte intermediare care sa permita atat o evaluare corecta a posibilitatilor de a le atinge (inainte de acordarea finantarii) cat si "constatarea" atingerii acestora (atunci cand se deruleaza afacerea - trebuie sa retinem ca multi din investitorii, institutiile, etc. care acorda finantari, precum si investitorul clasic "regasit" in actionar, proprietar, etc. va pune intotdeauna conditii, clauze, etc. care sa restranga activitatea beneficiarului de capital in jurul obiectivelor precizate, de cele mai multe ori printr-un contract care va include severe penalitati, returnarea finantarii, dobanzi asupra capitalului acordat, etc.). Solutiile de "corectie" sunt, bineinteles, reduse rareori existand posibilitatea de a modifica strategia pentru adaptarea la cerintele pietei. O introducere a acestor "solutii" este benefica atunci cand se precizeaza ca acestea pot fi inserate (planurile de afaceri fata de actionari, cele pentru obtinerea de bugete, etc.). Totusi, umbra de neincredere va prabusi aproape de zero procente sansele Dvs. de a fi perceputi intr-un sens pozitiv, solutiile "de siguranta" fiind deseori "legate" de instabilitatea si nesiguranta afacerii prezentate.
            Si, nu in ultimul rand, trebuie sa abordam problematica: "Cine ar trebui sa scrie planul de afaceri?".
            Cazurile in care cel ce doreste sa lanseze un proiect are o experienta substantiala in redactarea de propuneri care sa convinga institutiile financiare sunt destul de putin numeroase. In majoritatea cazurilor o firma de consultanta specializata poate sa redacteze un plan de afaceri de o maniera mai profesionista fata de cele realizate de intreprinzatorii sau managerii respectivei afaceri. Cu toate acestea, consultanta de specialitate trebuie folosita cu grija, pentru un consultant din afara firmei fiind greu sa “capteze” spontaneitatea si entuziasmul managerilor. De aceea este bine ca firmele sau consultantii de specialitate sa beneficieze de un fel de plan preliminar al "emitentilor primari" la care sa "vina" cizelarea si analiza profunda cu influenta incontestabila pentru succesul propunerii (asemenea principiului care spune ca "sunt mai bune doua puncte de vedere decat unul singur".
            In plus, un consultant de specialitate stie ca este esential ca planul de afaceri trebuie sa fie cat mai explicit si justificat atat ca ansamblu cat si din punct de vedere al detaliilor (care pentru el sunt aproape total "stapanite").
            Pe scurt, in cazul in care se apeleaza la consultantii de specialitate, se pot urmari urmatoarele obiective:
- sa anticipeze si sa propuna solutii pentru nenumaratele capcane legale care pot apare in cazul afacerilor noi sau in dezvoltare;
- sa asigure licentele, drepturile de autor, marcile comerciale sau secretele comerciale ale firmei protejandule corespunzator;
- sa ofere consultanta asupra posibilelor probleme legale rezultate din specificul produselor realizate, din legislatia privind protectia concurentei sau din legislatia privind protectia mediului;
- sa sprijine elaborarea proiectiilor financiare pentru planul de afaceri si sa le revizuiasca pe cele facute de intreprinzatori sau manageri;
- sa sprijine firma in alegerea celor mai bune metode si proceduri contabile pentru gestiunea activitatii;
- sa ofere consultanta asupra aspectelor fiscale cheie cum ar fi forma de organizare a firmei, structura de capital si politicile contabile;
- evaluarea dimensiunii totale a pietei si cota de piata a firmei;
- evaluarea potentialului de crestere pentru industrie si pentru firma;
- evaluarea fortelor concurentiale si dezvoltarea de noi produse;
- probabilitatea acceptarii de catre piata a unui produs nou;
- abordarea de marketing;
- descrierea cercetarii si dezvoltarii de noi produse;
- determinarea fezabilitatii tehnice a produselor;
- criteriile de competenta ale personalului ce va fi implicat in realizarea obiectivelor propuse,
- etc, etc, etc.
            Suplimentar trebuie tinut seama si de potentialul investitor la care se va face apelul de finantare. In general nu este recomandabil sa se trimita planul de afaceri unui numar prea mare de institutii in primul rand deoarece potentialii investitori s-ar putea sa nu fie interesati de propunerea dvs. daca simt ca sunt in  concurenta cu un numar mare de institutii similare. In al doilea rand, daca proiectul starneste interesul mai multor investitori potentiali, un volum mare din timpul managerilor ar putea fi consumat pentru rezolvarea problemelor suplimentare ce se vor ridica.
            Astfel, un intreprinzator cu experienta (sau consultantul acestuia) va cauta cu atentie tipul de investitori care ar putea reactiona favorabil la propunerea sa si va intocmi o lista scurta de 3 sau 4 investitori potentiali carora sa le trimita planul, propunerea fiind cu atat mai mult luata in serios cu cat este realizata mai profesional si mai ales daca este sustinuta de consultanti cu experienta. Doua aspecte trebuie totusi retinute in legatura cu piata ideilor si planul lor de afaceri:
- primul: trebuie sa fiti constienti ca planul dvs. de afaceri va intra in competitie cu alte planuri, odata ajuns pe mesele finantatorilor;
- al doilea: dvs. trebuie sa obtineti cea mai buna oferta de finantare, testand finantatori bine alesi.

....................................